Vous exercez un métier dans le domaine du commerce ou vous prévoyez d’élargir vos activités en vendant en ligne ? Les termes anglais « up-selling » et « cross-selling » ne doivent alors plus vous être étrangers. Répandu avec le e-commerce par les professionnels de ce domaine, le cross-selling et l’up-selling renvoient à des stratégies commerciales pour sensibiliser les acheteurs à augmenter la valeur de leur panier lors d’un achat. Voici alors quelques informations pour vous aider à vous familiariser davantage avec ces termes spécifiques du commerce.
Cross-selling : définition et exemples
Définition
Le terme « cross-selling » ou « cross sell » issu du lexique anglais signifie littéralement « vente croisée » dans la langue française. C’est une stratégie commerciale qui a pour objectif d’inviter le client à acheter d’autres produits complémentaires ou subsidiaires au produit qui l’intéressait de base.
Pour illustrer cela, on peut prendre l’exemple d’un internaute qui examine les informations qui caractérisent une paire de baskets. En appliquant la stratégie du cross-selling, le vendeur peut l’inciter à acheter des semelles complémentaires, des chaussettes du même style ou des lacets. Le but est d’engendrer une vente supplémentaire en proposant au client des produits alternatifs ou complémentaires qui répondent à ses attentes, à ses goûts et à ses besoins.
Afin de ne pas rendre l’expérience du client dans votre magasin désagréable, il est recommandé de ne pas lui proposer plus de quatre produits. Dans le cas contraire, vous risquez de rendre le client confus et de ne conclure aucune vente.
Exemples
Par exemple, vous mettez en vente des voitures téléguidées pour enfants et les piles qui font fonctionner les jouets ne sont pas comprises dans les produits. Sachez qu’il y a peu de chances que les internautes vont consulter votre magasin en ligne pour acheter des piles. Par conséquent, vous pouvez proposer les piles en complément de la voiture téléguidée.
D’autre part, pour réussir à vendre un ruban par exemple, vous pouvez mettre en vente des peluches et proposer en tant que produit complémentaire, un ruban décoratif disponible en plusieurs coloris. Dans ce cas, avec la vente de la peluche, vous favoriserez en même temps la vente du ruban, car de manière générale, aucun client n’ira acheter un simple ruban dans un magasin.
Enfin, la stratégie du cross sell est la mieux adaptée pour améliorer la visibilité et la vente des produits peu recherchés, qui n’intriguent pas la curiosité du client, qui ne font pas partie de leurs priorités, mais qui vous permettent d’augmenter vos profits.
Up-selling : définition et exemples
Définition
La technique du « up-selling » ou « upsell » consiste à sensibiliser un client à augmenter son panier en l’invitant à acheter plus de produits que prévu. Cette stratégie de vente est très appréciée chez les commerçants et les entrepreneurs, car elle a pour objectif d’augmenter la valeur moyenne d’un panier d’achats, d’augmenter le profit final que le vendeur peut tirer du client et donc d’augmenter leurs revenus.
Certes, c’est une stratégie assez manipulatrice, vue de cet angle, mais il faut la considérer comme une montée en gamme qui génère davantage de valeurs ajoutées bénéfiques au client (meilleure qualité, confort plus élevé, gain de temps, satisfaction, etc.).
Exemples
L’exemple de stratégie upsell la plus représentative est sans doute tirée du menu de chaque fast-food que vous connaissez. Effectivement, de base, vous venez pour vous acheter un sandwich et vous finissez par acheter le menu composé d’un jus et d’une portion de frites en plus.
Le menu est l’exemple idéal de la vente additionnelle (montée en gamme). Vous consommez plus que prévu, mais vous êtes satisfait, car vous avez le ventre bien rempli pour seulement quelques euros en plus.